Sales Coaching & Schulungen für Partner und Anwälte

Sales-Coaching

Warum ist es möglich, den eigenen Umsatz um bis zu 50% in einem Jahr zu steigern?

Weil die meisten Anwälte überhaupt nicht richtig verkaufen.

Oft hindern die gleichen Eigenschaften, die Sie zu einem guten Anwalt machen, Sie ein starker Verkäufer zu werden.

Als Jurist sind darauf trainiert, bei jedem Sachverhalt das Risiko – die Down Side – ausführlich zu beleuchten. Beim Verkauf ist jedoch mehr der Fokus auf die Up Side gefragt.

Geübte Verkäufer versuchen ausserdem mehrheitlich Probleme zu lösen – gute Juristen suchen welche.

Juristen sind auch deswegen oft schlechte Verkäufer, weil sie Verkauf mit unseriös gleichsetzen. Es gibt aber natürlich viele Wege, seriös und dem Anwaltsstand gemäß zu verkaufen – persönlich und auch via Internet.

Für Kanzlei-Partner ist Sales natürlich schon aus Zeitgründen besonders schwierig, weil Sie nicht nur Fee-Earner sondern auch Manager in einer Person sind.

Wir unterstützen Sie durch ein Gruppenschulungen sowie durch Einzelcoachings. Wir helfen Ihnen Ihre Umsätze im Lauf von einem Jahr, um bis zu 50% zu steigern.

Wir unterstützen Sie in den folgenden Bereichen:
Identifizieren-Ihrer-Staerken

Identifizieren Ihrer Schwächen und Stärken im Verkauf

Durch Fragen & Antworten sowie das Durcharbeiten von Training-Sessions, identifizieren wir Ihre Stärken und Schwächen.

Danach können wir gezielt an der Verbesserung Ihrer Salesfähigkeiten arbeiten.

Dabei wird darauf geachtet, welche Salessituationen welche Verbesserungen benötigen. So erfordert eine Präsentation natürlich andere Fähigkeiten als das konkrete Salesgespräch.

Preisfindung

Preisfindung und Preisverhandlung

Soll es ein fixer Preis sein, oder eine Pauschale? Soll man jetzt schon den gesamten Aufwand nennen oder erst in der laufenden Beratung? Verliere ich mein Mandat wenn ich zu viel verlange? Was bin ich überhaupt pro Stunde wert?

Wir helfen Ihnen diese Fragen zu klären. Basierend auf unseren seit 2004 aufgebauten Best Practice Daten, können wir Ihnen genau sagen, mit welchem Stundensatz welche Ihrer Leistungen bepreist werden müssen.

Auch zeigen wir Ihnen wie im Gespräch mit Ihren potentiellen – und bestehenden – Mandanten ihr Leistung gerecht verkaufen können, ohne menschliche Barrieren aufzubauen. Ganz nach der Richtlinie: Weich zum Menschen, hart in der Sache.

Präsentationen halten und Sprechen vor Publikum

Schaut eine Präsentation auf dem PC noch recht schlüssig und leicht zum Vortragen aus, so wird einem oft knapp vor oder während dem Vortrag schmerzlich bewusst, dass man die Situation unterschätzt hat.

Natürlich gibt es Personen die besser oder schlechter für einen Frontalvortrag geeignet sind, jedoch kann jeder Mensch das Vortragen lernen.

Wir bereiten Sie in Gruppen- und Einzeltrainings auf die verschiedenen Vortragsszenarien von Anwälten vor.

Sei es der Lehrvortrag auf der Universität, die Salespräsentation vor einem potentiellen oder bestehenden Mandanten oder das Eröffnungs- und Schlussplädoyer vor Gericht – alle diese Situationen können durch eine gezielte Schulung und durch Übungsszenarien drastisch verbessert werden.

Profitabilitaetsanalyse

Profitabilitätsanalyse

Der Verlust von Profit entsteht durch das Anbieten von falschen Services an die ausgewählten Zielgruppen, durch falschen Einsatz von Menschen und Mitteln, durch unpassende Verrechnungsmodelle und am Ende durch zu niedrige Stundensätze.

Wir helfen Ihnen Ihre Services auf Ihre Zielgruppen abzustimmen und neue Services zu erarbeiten ohne Ihren Fachbereich zu wechseln.

Wir zeigen Ihnen Lücken in Ihrer Verkaufskette auf und helfen Ihnen diese Lücken erfolgreich zu schliessen.

Das machen wir sowohl auf Kanzleiebene, als auch auf Ebene von Berufsträgern.

Basierend auf unseren seit 2004 erarbeiteten Erfahrungswerten, können wir Ihnen auch rasch sagen ob Sie zu wenig verrechnen und wie man das ändern kann.

Salesgespraech

Salesgespräch

Wir zeigen Ihnen wie Sie am Point of Sale, also in dem Moment des Verkaufs, die richtigen Schritte für einen erfolgreichen Abschluss setzen – oder sich korrekt zurückziehen können.

Denn speziell die Rechtsbranche eignet sich nicht zum unseriösen, „Don´t take no for an answer“ Verkauf.

Wir verstehen, dass Mandanten in der Rechtsbranche ein seriöses und transparentes Angebot schätzen, dessen Nutzen dem Mandanten sofort verständlich ist. Wie nennen das „Serious Sales“.

Sie erhalten von uns klare Vorgaben, wie Sie sich auf einen Saleskontakt vorbereiten sollen und wie Sie sich während dem Verkauf verhalten.
Sie lernen wie man ein überzeugendes Angebot formuliert.

Auch zeigen wir Ihnen, Sie das Angebot entsprechend vorbringen können.

Salesmassnahmen

Salesmaßnahmen, Salesplan und Einsetzen Ihres Sekretariates

Die besten Trainings und Maßnahmen nützen nichts, wenn man nicht strukturiert arbeitet.

Wir helfen Ihnen, das „Restless Sales Syndrom“ zu vermeiden und aus Hektik und Zeitdruck heraus, irgendwelche Salesmaßnahmen zu setzen. Diese Maßnahmen sind meistens nicht nur nicht erfolgreich, sondern können zu selbstbezahlter Imageschädigung beitragen.

Wir erstellen wir Sie einen Maßnahmenplan, den Sie gezielt abarbeiten können.

Auch zeigen wir Ihnen, wie Sie Sekretariat und Supportpersonal als Sales-Unterstützung richtig einsetzen können.

Verbesserung Ihrer allgemeinen Salesfähigkeiten sowie des Cross / Up Sales

Wir sind seit 2004 in der Rechtsbranche tätig und können durch unsere Best Practice Kenntnisse Ihre Salesfähigkeiten nachweislich (siehe Kundenzitate) steigern.

Speziell wichtig ist es bei einem Salesgespräch die Möglichkeit des Cross / Up Sales im Fokus zu behalten.

Wir zeigen Ihnen wie Sie hier möglichst erfolgreich – für den Mandanten sinnvolle – Zusatzservices verkaufen können.

Sie werden sich im Verkauf sicherer fühlen und Ihre Ängste abbauen.

Vorbereitung für Mandantenmeetings

Sie erhalten von uns klare Vorgaben, wie Sie sich auf ein Meeting mit einem potentiellen und einem bestehenden Mandanten vorbereiten sollen und wie Sie sich während dem Verkauf verhalten.

Dabei gilt immer die Regel „Bestehenden Mandanten sind die besten Neumandanten“.

Richtig vorbereitet bedeutet, dass Sie sich Salessignale definieren, auf die es im Meeting zu schauen gilt.

Wir helfen Ihnen dabei solche Signale zu identifizieren und zeigen Ihnen, wie Sie im Meeting auch das notwendige Maß an Selbstkontrolle beherrschen. Dann vermeiden Sie auch ein Over- und ein Underselling.