Digitales Kanzleimarketing und digitales Sales für Kanzleien

digital sales

Genug vom Restless Marketing und Salessyndrom?

Dann definieren Sie Ihre Marketing- und Salesziele und womit Sie diese Ziele erreichen.

Um Ihre Services digital erfolgreich zu vermarkten und zu verkaufen, brauchen Sie nicht nur bestimmte technische Kenntnisse, sondern die Fähigkeit, die Technik richtig einzusetzen.

Die digitale Welt bietet Ihnen dabei die Möglichkeit Inbound- und Outboundmaßnahmen zu setzen. Erstere entsprechen mehr der klassischen Anwaltsphilosophie vom Verkauf und beziehen sich auf Anfragen, die von den Mandanten selbst an die Kanzleien gerichtet werden. Outboundmaßnahmen sind das direkte Ansprechen von potenziellen neuen – und bereits bestehenden – Mandanten.

Schließlich müssen Sie die hergestellten Kontakte dann auch in verkaufte Mandate umwandeln – man spricht hier von der sg. Conversion.

Viele Kanzleien kippen auf Grund der Fülle der digitalen Möglichkeiten dann gerne mal bei geringer Arbeitsauslastung in das „Restless Sales Syndrom“. Sie versuchen dann ohne eine wirkliche Koordination punktuell Maßnahmen zu setzen.

Dabei verbrennen Kanzleien Zeit und Geld ohne echte Erfolge. Im schlimmsten Fall kann sogar selbstschädigendes Verhalten rauskommen, wenn man schlechte und widersprüchliche Inhalte ins Word Wide Web hinaussendet.

Wir definieren mit Ihnen für Sie passende digitalen Kanzleimarketing- und Salesmaßnahmen und unterstützen Sie bei der Durchführung. Dabei greifen wir auf unsere seit 2004 aufgebauten Best Practice Erfahrungswerte zurück. So berücksichtigen wir sowohl die Interessen der Kanzlei als auch der jeweiligen Practice Groups und Anwälte.

Wir formulieren für die, speziell im digitalen Bereich, sehr unterschiedliche Zielgruppen die jeweils richtige Botschaft.

Mit fast 10.000 LinkedIn Kontakten als Nachweis für das Funktionieren unserer Maßnahmen, zeigen wir auch Ihnen wie Sie zielgerichtet Ihre Social Media Stärke steigern können.

Wir unterstützen Sie in folgenden Bereichen:

Blogs

Blogs

Mit einem guten Blog etablieren Sie sich bei Ihren Zielgruppen als Autorität. Mit einem schlechten machen Sie das Gegenteil.

Ein guter Blog hat klare Titel und spricht verschiedenen Zielgruppen klar an. Gute Blogeinträge zeigen dem Leser mit einem „Call to Action“ Teil, was der Leser mit diesen Informationen in einem nächsten Schritt für einen Mehrwert erreichen kann.

Unterschätzen Sie nicht den Aufwand eines Blogs. Nicht nur muss der Blog regelmäßig aktualisiert werden, es müssen auch klare Verantwortlichkeiten innerhalb der Kanzlei vorhanden sein.

Wir helfen Ihnen als Berater beim Aufbau von klaren Verantwortlichkeiten, bei der Definition der Zielgruppen und bei der Auswahl der Blog-Themen.
Auch steuern wir für Sie bei der operativen Umsetzung Ihre Agenturen oder internen Mitarbeiter.

Sollten Sie keine Partner für die operative Umsetzung haben, dann unterstützen wir Sie mit unseren bewährten Agenturen auch bei der Produktion der Bloginhalte sowie bei der technischen Umsetzung.

Demotools

Demotools

Zeigen Sie ihren Webseitbesuchern durch spielerische Elemente Ihre Kompetenz.

So können Sie z. B. für einfache juristische Fragestellungen Entscheidungsbäume erstellen. Der User kann durch das Anklicken von einigen wenigen Schritten eine Minimalinformation erhalten.

Diese Minimalinformation ist natürlich keine rechtliche Beratung, sondern zeigt dem User wie sehr er eine benötigt und dass Sie diese Kompetenz haben.

Gleichzeitig können Sie für die Benützung solcher Tools die Eingabe von E-Mailadresse verlangen und dadurch eine starke Liste für E-Mail-Kampagnen aufbauen.

Wir unterstützen Sie bei der Planung solcher Tools. Dabei helfen wir Ihnen dank unserer Best Practice Erfahrungen bei der Auswahl der Rechtsgebiete, die für solche Tools besonders gut geeignet sind.

Auch unterstützen wir Sie bei der inhaltlichen und technischen Implementierung der Tools.

E_Mail

E-Mail Kampagnen

Das Versenden von E-Mails an verschiedenen Kanzleizielgruppen, ist als Marketing- und Salesinstrument weiterhin beliebt. Die Conversion Rate beträgt zwischen 1% und 5%.

Jedoch ist speziell in der DSGVO-Zeit eine noch sorgsamere Auswahl der Kontakte notwendig. Es macht z. B. keinen Sinn die gleiche Person via E-Mail und LinkedIn Inmail anzuschreiben.

Adressaten von E-Mail-Kampagnen müssen streng Themenbezogen ausgewählt werden. So können Sie z. B. ein Whitepaper auf Ihrem Web zum Thema X zum Download bereitstellen.

Interessenten müssen für den Download Ihre E-Mail Daten für das Zusenden von Kanzleimarketingmaterial mit einem sg. Double Opt-In zustimmen. Dabei muss der User z. B. ein Kästchen ankreuzen und auf den Link einer Bestätigungsmail klicken.

Nicht via Double Opt-In generierte Adressen sind für Mailings zu meiden. Nicht jeder der Ihnen eine Business Card gibt, möchte E-Mails erhalten.

Vergessen Sie nicht, einen bekannten Provider auszuwählen. Bei unbekannten Providern riskieren Sie im Papierkorb zu landen. Auch bieten gute Provider an, den Erfolg Ihrer Mailings zu tracken. Sie erfahren wer wann auf welche Botschaften geklickt hat.

Auch hier muss der Inhalt auf die verschiedenen Zielgruppen abgestimmt sein.

Wir unterstützen Sie bei der Definierung der Zielgruppen, bei der Erstellung der entsprechenden Inhalte, bei der Auswahl der Provider sowie bei der Implementierung der Mailings.

SEO-Search-Engine-Optimization

SEO Search Engine Optimization

Die Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization) ist ein fundamentales Element Ihrer Webseite. SEO hat den Zweck Ihre Webseite in den sg. organischen Suchergebnissen bei Google möglichst weit nach oben zu bringen.

Organische Suchergebnisse sind nicht-bezahlte Suchergebnisse und sind für über 51% der weltweiten Webzugriffe verantwortlich. Bezahlte Suchergebnisse kommen dagegen nur auf 10%. Dass hier nur Google erwähnt wird liegt daran, dass Google für 94% aller organischen Suchen verantwortlich ist.

SEO ist aber nicht das reine Anführen von Schlagworten und Metadescriptions auf Ihrer Webseite. Vielmehr müssen auch Struktur, Geschwindigkeit und Sprache der Webseite den Googlevorgaben entsprechen.

Auch müssen URL Strategien beachtet werden. So ist z. B. zu überlegen, ob flache oder Multifolder Webstrukturen verwendet werden. Diese Entscheidung geht Hand in Hand mit der Gestaltung von sg. Permalinks – also der konkreten Namensendungen auf Ihrer Webseite. Kleinere Kanzleien können zu flachen Webhierarchien greifen. Sie können einen Link z. B. www.lawfirm/BankingAndFinance nennen.

Grössere und vor allem in mehreren Ländern tätige Kanzleien müssen sich überlegen, ob Sie z. B. nach Ländern oder nach Rechtsgebieten in der URL strukturiert sein wollen.

Neben dieser sg. Onsite-Optimierung, muss eine Offsite-Optimierung durchgeführt werden. Letztere umfasst Maßnahmen, die nicht auf Ihrer Webseite gesetzt werden. Solche sind z. B. starke Backlinks. Das sind Links von Webseiten, die auf Ihre Webseite referenzieren. Und ja, Google erkennt und bestraft, wenn man mehrere Webseiten betreibt, die auf sich gegenseitig verweisen.

Wir unterstützen Sie bei der Planung und Durchführung der SEO-Maßnahmen. Dabei zeigen wir Ihnen basierend auf unseren seit 2004 aufgebauten Best Practice Kenntnissen, welche Kanzleiarten und welche Rechtsgebiete wie zu platzieren sind.

SocialMedia

Social Media

LinkedIn & Co sind sehr starke Tools für Kanzleimarketing und Verkauf. Die Stärke ergibt sich aus dem gigantischen Hebel der Reichweite solcher Netzwerke.
Genauso groß ist aber die Gefahr sich selbst zu schädigen. Ein halbherzig angelegtes LinkedIn Profil, trägt nur wenig Positives über Sie nach Außen. Vielmehr denken Ihre Profilbesucher, dass Sie wenig professionell kommunizieren.

Viele Kanzleien scheuen daher Social Media richtig einzusetzen oder setzen auf die falschen Netzwerke – und ja, es ist XING gemeint.

Dabei ist eine Personalisierung von Social Media Direct Malings, z. B. via LinkedIn InMail, nachweislich eine der besten Methoden zur Verkaufssteigerung. Hier werden für B2B (Business-to-business) Kampagnen Conversion-Rates von 6,1% erzielt. Wenn Sie jetzt sagen, von 100 persönlich geführten Gesprächen ist eine Abschlussquote von 6 sehr gering, haben Sie Recht. Aber wenn der Vergleich komplett sein soll, so sind es nicht 100 Gespräche, sondern 100.000. Und 6,1% davon, sind wieder sehr viel.

Damit liegt LinkedIn als Netzwerk nämlich an erster Stelle 1 unmittelbar vor Facebook (4,7 %) und weit vor Twitter (0,9%). Sogar Google-Ads schneiden mit 3,75% deutlich schlechter ab. Nicht verwunderlich, schliesslich ist LinkedIn bei B2B für 80 (!) % aller Social Media Leads verantwortlich.

Wir unterstützen Sie bei der Planung und Umsetzung von Sales- und Marketingkampagnen in den Social Media. Dabei definieren wir für Sie die richten Inhalte für Ihre verschiedenen Zielgruppen und unterstützen Sie bei der Implementierung.

Auch zeigen wir Ihnen wie Sie für die verschiedenen Zielgruppen die richtigen Social Media auswählen. Sind Sie z. B. mehr im Private Client Bereich oder z. B. auf Arbeitnehmerseite bei Employment Law tätig, müssen andere Social Media und andere Strategien gewählt werden als z. B. bei Capital Markets.

Targetnewsletter

Targetnewsletter

Nachdem Sie Ihre die Targets Ihrer Zielsegmente namentlich definiert haben, brauchen Sie nun Salessignale, um die Targets sinnvoll kontaktieren zu können.

Ein Salessignal kann zB im Employmentbereich sein, wenn es eine Übernahme gibt und entsprechend die Regelungen synchronisiert werden müssen. Natürlich wird die Firma für den aktuellen Fall wohl einen Anwalt haben – aber Sie präsentieren sich ja als Business Partner für weitere Kontakte und haben über einen konkreten Anlassfall einen konkreten Hinweis gegeben.

Sollte die bestehende Kanzlei beim nächsten Mal nicht zum Zuge kommen, wären Sie schon eine Adresse für Alternativen. Auch kann sich durch einen guten Kontakt ein weiteres Gespräch ergeben, aus dem Sie z. B. im IP Bereich ein Cross-Selling anbieten können.

Das Erkennen solcher Salessignale erfolgt durch die Medienanalyse. Sie können die Medien natürlich selber durchsuchen, indem Sie zB zwei Zeitungen täglich durchlesen. Wenn Sie jedoch eine möglichst grosse Wirkung haben wollen, empfiehlt es sich spezialisierte Anbieter zu verwenden.

Wie helfen Ihnen bei der Planung um Umsetzung eines Targetnewsletters. Dabei berücksichtigen wir die unterschiedlichen Anforderungen der Kanzlei, der Practice Groups sowie der einzelnen Partner.

Webmeeting

Webmeetings & Webinare

Obwohl es oft so kommuniziert wird, folgen Videointerkationen nicht annährend den gleichen Regeln wie persönlicher Informationsaustausch.

Videomeetings sind nachweislich für alle Beteiligten anstrengender, weil gewohnte zwischenmenschliche Signale ausbleiben.

Daher müssen Sie sich besonders umfassend auf virtuelle Meetings vorbereiten. Alles, was man nun nicht mehr durch z. B. ein Nicken kommunizieren kann, muss entsprechend anders mitgeteilt werden.

Wir helfen Ihnen bei der Rechtsgebietsspezifischen Planung von Webmeetings, Webseminaren und Webkonferenzen.

Wir unterstützen Sie dabei auch mit Trainings und bei der Auswahl der technischen Anbieter.

Webseite

Webseite

Webseiten tragen zu über 75 % der Kaufentscheidung bei.

Eine Webseite ist nicht das Äquivalent Ihrer Business Card. Die Inhalte einer guten Webseite sind auf die verschiedenen Zielsegmente Ihrer Kanzlei angepasst.
Mandanten, Referenzkanzleien, potenzielle neue Mitarbeiter und Journalisten, haben jeweils andere Anforderungen.

Als Berater helfen wir Ihnen für die verschiedenen Zielgruppen entsprechende Web-Strukturen und Inhalte zu schaffen.

Dabei erstellen wir ein Briefing, mit dem Webdesigner/Webagenturen/interne Kanzleifachkräfte die Webseite entsprechend optimal kreieren können. Wir greifen dabei auf unser seit 2004 aufgebautes Best Practice Wissen zurück. Dadurch können wir sehr rasch sagen, welche Lösungen bei vergleichbaren Kanzleien am besten funktioniert haben.

Bei Bedarf leiten wir für Sie auch die Durchführung des Projektes.

Sollten Sie keine Partner für die operative Umsetzung haben, dann unterstützen wir Sie mit unseren bewährten Agenturen auch bei der Produktion der Webseite.